不能說服醫(yī)生

當醫(yī)生對產品有誤解時，代表處理不了這個誤解，或者不能正確地去介紹這個產品。例如，醫(yī)生說去氨加壓素這個產品不是純的止血藥，我相信他這么說有他的原因：第一，去氨有多個適應癥；第二，去氨有促T-PA釋放的作用。那么我們應該如何去處理這個誤解并且正確介紹這個產品呢？從兩個方面著手：去氨的止血機理和循證醫(yī)學支持。我相信，當代表很好地消除了這個誤解且正確地介紹了產品，醫(yī)生就不會再產生誤解。

做無意義思考

有些代表愛動腦筋，但卻常常去思考一些無意義的事情，并鉆得很深。比如為何產品有這種副作用？這個問題對產品本身沒有任何意義，即使你知道了原因，你能改變這個產品嗎？不能，因為一個藥品上市之后，化學結構被改變的可能性很小。你能避開讓某些人群使用嗎？不能，因為這樣做不僅會讓你損失很多的銷量，而且是不必要的。

在無法得知具有哪些特征的人群會產生副反應時，我們要做的是：如何避免這些副反應？出現(xiàn)副反應后如何處理？避免副反應不是避免讓某些人群使用，而是規(guī)范用藥；處理副反應是找到導致副反應的原因。

有代表問：為什么要依據(jù)說明書上的用法用量。雖然你覺得這個問題很愚蠢，但還是要認真回答：因為說明書上的用法用量是來自于循證醫(yī)學研究的結果。臨床證據(jù)顯示：這個劑量，在保證最大療效的同時，也保證了最大的安全性。

盲從競品

競品怎么樣，我們也應該怎么樣。很多代表都有這種思想，我接觸過這種代表，競品能夠那樣做，為什么我們不能？我想，這個問題應該從兩個角度考慮，如果競品是正面的做法，那么我們應該學習并且超過他們；如果競品采取的是負面的做法，或者說非道德做法，那么我們沒有必要跟隨。競品和自己的產品在不同的方面，有不同程度的差異。正是這種差異，會讓我們思考，為什么我們跟隨？為什么我們不跟隨？我們鼓勵跟隨且超越競品正面的促銷策略，但是我們摒棄競品沒有根據(jù)的推廣。

一個代表問我：A產品在消化內科一個月能賣3000支，為什么我們不能？我問他：A產品是如何向醫(yī)生推銷的？結果代表告訴我：A產品的推廣詞和我們所講的也差不多。那么A賣得好，我們賣得不好，原因已經和產品本身沒有關系了，因為產品是同類，說服醫(yī)生的理由是同類，如果他有其他的理由，那必定是瞎編的。那么問題出在哪里？問題出在代表自身。

有代表告訴我：別的止血藥在消化內科能用到7天，我們?yōu)槭裁粗荒苡玫?~3天？我告訴他：說明書上說療程是2~3天。實際上是這樣的：消化道出血患者在出血停止后，可以再用去氨2~3天。這樣，用藥時間就不僅是2~3天了，可以更長。另外，用法、用量和療程是來自于作用機理和循證醫(yī)學，并非是你想怎樣用，就怎樣用，也不是我說能怎樣用，就能怎樣用。我們必須拿出用法用量的依據(jù)。為什么要有說明書？說明書上至少告訴我們一個用法用量。根據(jù)這個用法用量，就是規(guī)范用藥；而不規(guī)范用藥，雖然出于起量的目的，最終受損害的還是我們。