為發(fā)展提供戰(zhàn)術組合

中小企業(yè)的“價值同盟”，為其提供了一個戰(zhàn)略上的外部機會。同時，也為這些聯盟體中的企業(yè)提供了一條行之有效的戰(zhàn)術組合途徑，使參與其中的企業(yè)可以有所借鑒，獲得發(fā)展。

A.合適的利益轉讓

企業(yè)經營過程就是一個利益合理分配的過程，企業(yè)要想在經營的范圍內有所發(fā)展，就必須學會利益轉讓。

特別是中小企業(yè)，大多是以銷售終端為主要經營合作對象的，這樣的情況就決定了不能以賺取高額利潤為目標，要想方設法減少經營的中間環(huán)節(jié)，讓利終端銷售渠道和消費者，企業(yè)才有更廣闊的發(fā)展空間。目前在醫(yī)藥行業(yè)，很多以招商、商業(yè)物流配送為主要經營模式的企業(yè)都逐漸開始轉向直營終端（藥店、診所等）操作，一方面企業(yè)能掌握終端的資源，同時，一定程度降低了終端的藥品采購價格，使終端獲得更多的產品銷售利潤。而對患者而言，從終端獲得藥品的價格也會有所降低，自然會重復購買藥品形成良性循環(huán)。

B.有效的關系營銷

現代企業(yè)的經營，更多是如何掌握資源和運用資源的過程。對于中小企業(yè)而言，就是合理有效地進行經營關系打造和使用的過程。中小企業(yè)一定要進行區(qū)域內行政關系、合作伙伴關系和渠道關系的營造，立足自身資源，開發(fā)出更多的關系網絡。

在關系網絡的打造上，其核心是在人力資源的掌握上。要在企業(yè)全員中樹立“做事先做人”的企業(yè)理念，讓企業(yè)的每個員工都去積極營造基于企業(yè)影響力下的個人誠信形象，從而為企業(yè)所用，發(fā)揮其應有的積極作用。

C.全面的市場保護

產品銷售的關鍵是什么？其實要回答這個問題不用過多考慮其他方面的因素，只要能把產品變成市場的唯一性資源，保證良好的銷售秩序和價格、政策體系就完全可以做好銷售。因此，現代企業(yè)越來越注重產品的市場保護，打造好產品的市場銷售秩序，盡可能地延長產品的生命周期。

目前的醫(yī)藥市場，產品的市場銷售呈現兩極分化趨勢。一方面是一些專注于某一渠道或體系經銷的產品，因為在銷售區(qū)域、政策、價格體系上保護得較好，而市場占有率不斷提高。同時，也有一大批產品盡管本身有一定的市場價值，因為惡性竄貨、價格體系和市場銷售秩序混亂而變成沒人愿意銷售的垃圾品種。這樣的巨大反差在產品慢慢成為稀缺資源的情況下，確實值得我們反思。

D.提供全方位的增值服務

對于中小企業(yè)而言，在與下游銷售終端合作的過程中，除了利益的轉移外，如何做好增值服務也是關鍵因素。特別是對于長期操作的品種與長期合作的企業(yè)，這一條更為明顯。如果中小企業(yè)能持續(xù)提供增值服務，就可以提升老產品的價值，也可以提升企業(yè)的價值，有利協助銷售終端市場銷售工作的開展。

那么增值服務是什么？其實它就是一個持續(xù)讓人信服的購買理由?？梢允钱a品自身具備的和后期開發(fā)出的在治療某一個病癥方面的新發(fā)現（如阿司匹林治療心腦血管疾?。部梢允钱a品品牌給產品帶來的無形價值，還可以是企業(yè)全方位服務帶來的無形價值等等。

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